Marketing e Vendas são as áreas que proporcionam maior aceleração de carreira e potencial de ganhos nas grandes corporações. Grande parte dos presidentes dessas corporações fizeram carreira ou passaram por Vendas / Marketing. O marketing ajuda a área de vendas a conquistar clientes.
Fazendo uso de uma metáfora, poder-se-ia dizer que o “Marketing é um ‘funcionário’ de Vendas”. Trabalha para que as vendas se tornem mais fáceis de acontecer.Em empresas que vendem produtos no varejo (Commodities), dificilmente um grande varejista comprará produtos que não possuam uma boa comunicação para o público alvo. Nesses casos, é o Marketing que literalmente vende. Quando as vendas vão mal, provavelmente pode haver pelo menos três possíveis razões:
1. O produto não é bom ou é caro.
2. O marketing não conseguiu demonstrar o VALOR do produto, comparado aos competidores.
3. O setor de vendas não conseguiu explorar, influenciar e persuadir.
Medir resultados, descobrir sempre quanto cada investimento de marketing trouxe de retorno e após quanto tempo, auxilia a fazer a melhor campanha para o negócio. Não há marketing caro, existe marketing que se paga e marketing que não se paga. Segundo Philip Kotler, quando as pessoas compram baseadas somente no preço, é porque não percebem diferenças entre o produto mais caro e o mais barato. O grande desafio para marketing é demonstrar valor para esses produtos. De acordo com pesquisa, 34% das decisões de compra, preço é fator preponderante. Portanto 2/3 das decisões de compra, preço não é o principal fator nas decisões de compra dos clientes, apesar da sua importância. Quando se contrata uma Consultoria, terceirização ou um cirurgião, por exemplo, os fatores para tomada de decisão levam em conta confiança, histórico, experiência, casos de sucesso, etc. Empresas que vendem serviços, soluções, vendas complexas, principalmente ligadas à tecnologia se enquadram na situação acima. Neste caso o Marketing não possui importância tão relevante. As forças de vendas, se bem treinadas e incentivadas, fazem a diferença. Obviamente ações de marketing eficientes ajudam, fortalecendo a imagem da empresa e da marca. Confiança pode ser fator decisório. A percepção das pessoas pode ser o fiel da balança.
Em essência o vendedor é um “persuasivo comunicador”
Usar uma abordagem “pessoal” é muito importante porque a vantagem que a venda pessoal tem em relação aos outros componentes do composto promocional é sua flexibilidade. Os demais elementos do composto promocional (propaganda, promoção de vendas, publicidade, redes sociais, malas diretas, etc.) são mais fixos e rígidos. São passíveis de serem mudados, mas leva tempo e pode custar caro. O vendedor, com uma cuidadosa exploração das necessidades e desejos do cliente, tem a capacidade criativa e empática para influenciar e ajudá-lo a decidir.
Na arte de convencer, humano supera a máquina
Desde a derrota do então campeão mundial de xadrez Garry Kasparov para o supercomputador IBM Deep Blue em 1997, máquinas acumulam vitórias sobre os humanos em vários desafios, como o jogo de tabuleiro Go, o videogame “Dota2” e o programa de perguntas e respostas Jeopardy.
Recentemente, em fevereiro de 2019, os humanos deram o troco
Harish Natarajan, campeão europeu de debate em 2012 e finalista no concurso mundial da categoria de 2016, venceu o computador da IBM Miss Debater, que desde 2012 vem sendo treinado para competir com humanos na argumentação. O debate foi sobre subsídios para pré-escola, sendo Miss Debater a defensora da proposta e Natarajan teria que argumentar contra. Os competidores tiveram 15 minutos para se prepararem sobre o tema antes de se enfrentarem, diante de centenas de jornalistas e especialistas em debates, durante a conferência IBM Think 2019. “Miss Debater” é um exemplar de Inteligência Artificial (IA). Foram nas réplicas que a diferença entre humanos e máquinas foram mais evidentes. “O debate é mais complicado para uma máquina do que outros desafios”. “O sucesso no debate envolve três componentes”. Afirmou Natarajan.
1. Um debatedor precisa processar ‘grande quantidade de informação’ para construir argumentos relevantes.
2. O debate envolve explicar argumentos complicados de forma clara e estruturada.
3. É necessário fazer com que esses argumentos importem para a audiência.
A máquina excedeu o humano no primeiro, mas os dois últimos são mais desafiadores
Este desafio nos remete ao cientista Leonard Mlodinow, que esteve no Brasil em 2018 para falar sobre Pensamento Analítico e Pensamento Elástico.
Pensamento Analítico. se baseia em regras e lógica.
Pensamento Elástico. se baseia em novas ideias para enfrentar desafios, cada vez mais útil no ambiente atual.
Segundo ele, trabalhos que exigem apenas conhecimento, poderão ser substituídos por Inteligência Artificial (IA). Trabalhos que requerem criatividade, empatia e resolução de problemas serão mais difíceis de serem automatizados. Pensamento Elástico se baseia em admitir o ponto de vista do outro como válido, crítico para ‘construir pontes’ principalmente nas negociações, como nos ensina Willian Ury - Universidade de Harvard. É insano resistir às contestações e desprezar o diferente, incompatível com o mundo em constante transformação, que requer medidas criativas.
PalestrantesJuliana Azevedo - CEO da P&G no Brasil
Com mais de 20 anos na empresa iniciou sua carreira como estagiária e passou pelas áreas de Marketing, Vendas, Planejamento Estratégico e Gestão em diferentes países. Os primeiros 15 anos foram dedicados ao mercado brasileiro, atuando para marcas de cuidados femininos e com o bebê. Depois, esteve envolvida com o negócio de beleza, com destaque para os resultados obtidos com Pantene. Em 2013, tornou-se vice-presidente de Cuidados com a Beleza para América Latina (tornando a área um dos motores de crescimento da companhia na região) e dois anos após assumiu a posição de vice-presidente global de Cuidados Femininos. Juliana passou a liderar uma das principais operações da P&G no mundo, contribuindo para o crescimento sustentável no País.
Ana Paula Assis - CEO da IBM na América Latina
Com mais de 20 anos na empresa iniciou sua carreira como estagiária em vendas. Foi diretora da Indústria de Serviços Financeiros da IBM Global Technology Services América Latina e diretora de Strategic Outsourcing e vice-presidente de Software Group no Brasil. Em 2015 foi nomeada vice-presidente da unidade de negócio de software para a região que reúne China, Hong Kong e Taiwan. Em 2017 retornou à América Latina, sendo responsável pela organização de serviços na região.
“Temos o compromisso com o progresso de nossa região ao suportar as constantes transformações dos setores público e privado através de incomparáveis capacidades em inteligência artificial, nuvem e conhecimento de indústria. A América Latina está bem preparada para aproveitar essa oportunidade”, afirma a nova gerente geral da a IBM América Latina
